在浙江宁波，有一家当地非常有影响力的舞蹈培训学校，学校的负责人A 先生是我项目组的一员，今天在电话里我们进行了电话密谈，详细向我咨询了有关他们成人舞蹈招生的营销问题，以下为两人对话真实还原。
我：你好，请把你学校的情况以及咨询的问题说一下，好吗？
A：老师你好，很高兴可以接受您的单独辅导，我们学校是宁波最大的舞蹈学校，在当地有 5 所分校，学生共计 800 人，以学校学生为主，占 80%以上，目前想搞一场成人舞蹈培训，计划通过公开课一月 12 节课仅仅收费 120 元方式招生 200人，争取实现转化年卡成功率 20%,成交 40 人的目标。
我：成人班现在有多少老学员？分几种收费？收费各是怎样的呢？
A:目前成人班刚刚开始两个月，有 100 位老学员，反应都很不错，基本都是年卡的为多，年卡收费 6000 元/月。
我：还有其他收费方式吗？
A：还有月卡，收费 500 元，半年卡收费 3000 元，年卡 6000 元。
我：普通月卡转化为年卡，以及半年卡的转化率大约多少呢？有没有做过数据统计？
A：差不多 20%的样子。
我：为什么公开课采取一个月 12 节课，而不是半月 6 节课的方式抓潜呢，成本是不是更低？效果会不会有所折扣？
A:为了让老学员学到更多的东西，因为学员学到一定程度时候最容易下单，没有测试过半月 6 节课的效果，公明老师有什么见解吗？
我：这个其实很简单，需要经过简单的测试，举个例子来说，假如半月6 节课可以让你的顾客的成交心理温度达到 90 度，听 12 节课仍然是 90度或者 93 度，那就没有必要采用一月公开课，改用半月的……相反的，如果半月制心理成交温度只能达到 60 度，而一月的能达到 93 度，那就采取半月制公开课好了…
A:谢谢老师，我明白了，我会安排进行一些测试的，照您这样说，半月的应该跟一月的效果差不多，成本更低一些，这些其实就是我们白捡的利润，因为成本没有一分钱增加，对吗？
我：是得，不错，你们以前有没有过比较好的方式进行抓潜，为什么这次采取收费 120 元的方式进行抓潜，而不是用免费进行抓潜呢？
A:其实这次采取低价 120 元收费的方式是为了让进来的人更多一些，更精准一些，从而去除一些单纯想赚便宜的进来，这样不妥吗？
我：你可以这样来操作，把 120 元的收费去掉，直接改为免费招生。
换个说法……向来学习的学员收取 50 元的场地费，并且后期来的这些新学员的资料费啊，服装费啊，鞋子啊，只要你们价格合适，不都是你们的利润吗？这种免费岂不比名正言顺的收费 120 元更高，但听起来更好听，主张更加让人无法拒绝吗？
A:是的，老师，其实当初选择 120 元进来，就是为了杜绝赚便宜的学员，为了更精准的学习舞蹈的进入，听了您上面说的这些话，的确是免费这种方式抓潜更简单，抓潜我们可以肯定一定会来很多很多的人，有没有好的方式提高年卡转化率呢？
我：一种方式呢，把你的 100 位老学员利用起来，一人发一张福利卡，限定三天内…可以让他们推荐一名爱好舞蹈的学员参与进来免费学习半月，因为有这层强信任关系，成交会更加势如破竹，另外呢......由免费直接转化为年卡，可能有点难度，建议在公开课半月结束时候，把半年卡和年卡同时推出来，半年卡收费 3000 元，年卡收费 5000 元，同时…办理年卡可以享受价值大约多少元的舞蹈服装一套，价值多少元的舞蹈鞋一双，价值多少元的辅导教材一套等等价值 1000 元左右的赠品。
这样，学员既可以感受到 1000 元现金优惠，同时优惠感觉到另外价值一千元的礼品，就会形成一种只花了 4000 元办理了年卡的心理舒适落差，其实赠品你们远远没有这么高的成本的，如果再配上紧迫感当天或两天内下单才能有效，成交率会更高一些……
A:哇，听了老师一席话，让我茅塞顿开，真的好兴奋啊，那我的 800个学生那一块怎样搞，会更好呢？
我：学生已经有 800 人的老学员了，所有的老师，课堂，装修等等成本都是固定的，这时候发动你的老学员进行分销，是不花钱零成本倍增你业绩的最好方法，举例……
800 老学员每人发三张抓潜的 6 节课的公开课，如果成交两个人的话，可以他们报名下一阶的时候减免部分学费或者免费上课，这个视你们的转化率和成本而定，这样可以刺激老学员给你自动分发免费试听卡，试想一下…
如果 800 学员，一人给你招收 3 名新学员，到场率能够达到 50%的话，可以说没花一分钱成本招收来 1200 名新学员，如果成交主张更加刺激，转化率因为老学员的信任关系必定会非常高！
A:听老师一席话，胜读十年书，我现在听了好兴奋，又找到了新的方向了，我都不知道怎么感谢您了老师？
我：去做吧，立即去做，用思想用知识转化出更多更多的金钱，这就是给老师我最好的礼物！
